Ai làm sale bán ô tô mà chưa từng gặp qua các câu hỏi của khách khiến mình trở nên lúng túng. Nghề nào cũng có cái khó. Nhưng cái khó ló cái khôn chứ đừng khó quá bỏ qua nha anh em. Một trong những câu mà Thanh nhận được đề xuất tư vấn trả lời như thế nào khi đối đáp với khách hàng. Đó là: ” chỗ nào giá tốt nhất anh mua nhé”. Thanh xin trả lời là ” KHI KHÁCH HÀNG NÓI “ CHỖ NÀO GIÁ TỐT NHẤT ANH MUA” – BẠN HÃY NÓI “ ANH UỐNG CÀ PHÊ CHƯA?”
Mục lục
“Chỗ nào giá tốt anh mua” – Sale bán ô tô sẽ làm gì?
Cụm từ “Giá Tốt” chắc chắn anh em sale bán ô tô đã nghe đến hàng trăm lần, nghe hàng ngày, từng deal, từng khách.
Sáng sớm, bất chợt anh em có tin nhắn đến : “ Tôi cần báo giá tốt nhất xe X, tôi chốt trong hôm nay”… Anh em mừng húm, hôm nay dzo kèo. Anh em vội vã soạn một cái báo giá “khá là tốt”. Thậm chí lên sếp báo em có khách “hot” cần giá “nát” chốt ngay… Sếp quay ra hỏi “khách mày tên gì, ở đâu, lấy màu gì, góp hay tiền mặt, chừng nào cọc…” – “ Dạ em chưa….”
Có hôm tối thứ 7 hôm nọ, mình nhận tin nhắn số lạ “Em cần báo giá tốt xe X”. Mình trả lời “Giá tốt ở đâu cũng có, nhưng Sale tốt thì chưa hẳn, chị cho Phi xin 1 cuộc hẹn nhé”. Sáng Chủ Nhật mình gặp khách, là một bạn khách khá trẻ. Anh em mình gặp mặt, đi uống cà phê, trao đổi về cuộc sống, công việc… Cả một buổi sáng chỉ nói về giá xe trong 5 phút. Buổi chiều bạn quyết định chốt xe. Ngày giao xe, 2 anh em đi ăn, trên đường đi bạn nói, em trả giá anh, giảm được thì em cũng vui. Nhưng em quyết định mua vì em thích cách anh làm. Trước khi anh qua tối thứ 7 có người báo giá thấp hơn anh 10 triệu đó (cười lớn )… Mình trả lời :
– ” Anh không bán cao, tại ông kia bán rẻ, nhưng em mua anh là đang lời đấy.” Bạn tròn mắt
– “ Sao lời anh ?”
– “ Thì công ty trả anh 4 triệu lương cơ bản mỗi tháng. Nghĩa là 135k một ngày để anh có mặt ở công ty từ 8h sáng đến 5h chiều. Trong khi nếu em sử dụng xe này trong 5 năm. Ta lấy 10 triệu chia ra thì mỗi ngày là 5,5k. Như vậy là chỉ với chưa tới 6k một ngày, em đã thuê được anh 24/24. Anh sẵn sàng nghe điện thoại, sẵn sàng có mặt hỗ trợ em mọi lúc. 6k để thuê anh 24 tiếng, theo em là đắt hay lời ?? “
Thế là bạn khách mình xiêu lòng thêm một lần nữa.
Nhưng đó chỉ là một trong cả vạn tình huống anh em sẽ gặp liên quan tới “giá”. Câu chuyện vừa rồi chỉ muốn chia sẻ đến anh em một điều.. Trước khi báo giá, hãy tìm hiểu khách hàng, hãy đến gần họ, làm bạn họ, tìm ra lý do sau cùng, lý do mà họ tìm tới bạn..là họ muốn giá tốt, hay phục vụ tốt, hay đại lý bạn gần, hay bạn đẹp.. hay .. ?!
Sale bán ô tô đừng tập trung 100% vào giá mà bỏ qua những mặt khác
Đừng quá bận tâm vào giá
Đừng tập trung 100% vào giá, vì anh em sẽ rơi vào cuộc đua mà dù về đích trước hay sau đối thủ (sale khác). Thì anh em vẫn “thua” khách hàng. Hoặc khi khách hàng có cái họ muốn trước khi họ cảm thấy “mắc nợ” anh em một điều gì đó. Họ sẽ rời anh em. Không phải vì giá anh em chưa tốt, mà vì trong tâm lý của khách “vẫn sẽ có chỗ tốt hơn”. Và người đến sau anh em, chỉ cần “cố gắng” thêm tí nữa, anh em Lost sale.
Hãy mở rộng tầm nhìn
Hãy nhìn rộng một xíu, anh em sẽ thấy việc chạy theo giá là một điều thực sự tai hại. Đầu tiên điều chắc chắn là lợi nhuận deal giảm, dẫn đến lương năng suất anh em sẽ giảm. Các khoản thưởng từ nhà máy dùng làm quỹ dự phòng. Mà trong kế hoạch là để phục vụ cho đời sống của chính anh em. Nay được dùng để bù lỗ deal. Khi anh em bán 1 xe “giá nát”. Khách sẽ mang giá đó đồn 1, 1 đồn 100, và cả thị trường sẽ hiếm ai bán được giá nào “dễ thở” hơn.
Mà điều đáng buồn nhất, là “chạy đua theo giá” dần trở thành thói quen, dần trở thành bản chất của một lớp sale sau này. Khi anh em chỉ còn quan tâm là xe này giảm được bao nhiêu để báo giá nát nhất có thể.
Bao nhiêu kỹ năng sale anh em được học. Từ về tạo mối quan hệ đến đàm phán, thương lượng, thuyết phục dần bị bỏ quên. Trong sổ tay của anh em chỉ còn 5% 6% 7%.. Giá trị sale thay đổi. Tôi ít tham gia các group xe. Vì trong đó người ta gọi chúng ta là “bọn sale”, “đám sale”, “lũ sale”, “mấy thằng sale”… Điều này khiến mình băn khoăn. Từ bao giờ, hình ảnh một người làm nghề tư vấn bán hàng mặc vest trang trọng trở nên rẻ rúng đến vậy. Và chắc chắn anh em hiểu, mình không chấp nhận điều đó.
Và mình tự xây dựng cho mình một phong cách làm việc riêng. Đương nhiên mình vẫn chạy đua giá. Vì đây là chuyện bắt buộc, nhưng còn tuỳ thuộc vào cách khách hàng đối xử với mình. Nếu đơn thuần khách hàng chỉ muốn xem mình là công cụ để có một chiếc “giá tốt nhất” từ công ty. Mình sẽ từ chối phục vụ. Thời gian đó, chất xám đó…đi tìm kiếm những khách hàng thực sự chất lượng. Sau đó phục vụ họ, chăm sóc họ, chốt, “lụm” tiền. Và đặc biệt là xem họ như người bạn, đối xử như người bạn, bạn thực sự.
Chốt lại, khi khách hàng cần “giá tốt”. Trước khi đưa “giá tốt”, hãy hỏi “Sáng nay anh uống cà phê chưa ?”
[GÓC CHIA SẺ]
Một đoạn chia sẻ hay!
Nguồn: HNP
Xem thêm Tất tần tật về Marketing cho Sales Ô tô miễn phí tại Duythanhvlog
Bài viết gợi ý:
