Trong kinh doanh chắc chắn bạn không thể tránh khỏi việc khách hàng từ chối khéo hoặc có những câu hỏi thật khó trả lời hoặc hỏi cho có mang tính chất dò giá. Tuy nhiên, nếu muốn trở thành nhân viên sales xe hơi xuất sắc. Anh em cần nâng cấp khả năng giao tiếp với khách hàng để có thể chốt sale thuận lợi. Đọc hết bài viết để tham khảo các câu hỏi hóc búa từ khách hàng và cách trả lời siêu “ngầu” dành riêng cho anh em sales xe hơi nhé!.
Mục lục
Chương 1. Đặt vấn đề
Theo khảo sát gần đây của Thanh, khách mua xe thường hỏi các Tư vấn bán hàng xe hơi (sau đây gọi là sale) 5 câu hỏi lặp đi lặp lại, các câu hỏi này bao gồm:
– Các câu khỏi khách quan
– Cho anh giá tốt nhất đi em
– Để anh hỏi vợ
– Hỏi xong thì im lặng
– Bên showroom kia ưu đãi nhiều hơn
Đối với anh em sale kỳ cựu thì không nói, nhưng đa phần các bạn sales xe hơi mới hoặc sau xém kỳ cựu (chưa đạt đỉnh cao chốt sale) cũng sẽ gặp không ít khó khăn.
Bài viết được Thanh tổng hợp từ ý kiến của nhiều anh chị kỳ cựu trong ngành xe hơi, giúp bạn hiểu rõ bản chất việc tư vấn Khách hàng mua xe và tìm hướng trả lời riêng cho mình sao cho “ngầu” nhất.
Nào, nắm được tổng quan thì mình sang phần tiếp theo về “các câu hỏi thường gặp” nhé!
Chương 2: Các câu hỏi thường gặp của sales xe hơi
Câu 1/ Các câu hỏi mang tính khách quan.
Chị Thao Nguyen Tess, General Manager tại Renault Việt Nam có chia sẻ thế này: Đối với 1 Tư Vấn Bán Hàng, câu hỏi chỉ thực sự khó khi nó liên quan đến yếu tố khách quan mà bạn sales không thể tự giải quyết được. Hay nói cách khác, nó liên quan đến chiến của công ty.
Ví dụ 1: Khách hỏi “Sao showroom em không có xưởng?” ~> Đây là câu khó, vì rõ ràng showroom không có xưởng dịch vụ thật. Thường sales chỉ ngậm ngùi đồng tình với Khách “Dạ, hiện chưa có ạ”.
Ví dụ 2: “Sao Showroom em không có chi nhánh ở Đà Nẵng?” ~> Đúng thật công ty không có showroom ở Đà Nẵng mà. Và câu này chỉ có vị trí lãnh đạo mới trả lời được
Với các câu hỏi dạng này. Sales xe hơi giỏi là sale biết cách nói để làm nhẹ vấn đề đi. Tập trung các nội dung mà bên bạn đang có điểm mạnh.
Hiểu đơn giản nhất là câu 1 mới khó, còn 4 câu bên dưới, dù có khó cỡ nào bạn cũng có thể xoay chuyển được nếu biết cách. Vì phần lớn cách trả lời đều dựa vào KỸ NĂNG GIAO TIẾP và PHÁN ĐOÁN KHÁCH HÀNG của bạn. Cái này luyện dần được.
Câu 2/ Cho anh giá tốt đi em?
Đây là câu hỏi 80% anh em sales xe hơi vote đây nè. Có 1 anh giấu tên (Tạm gọi là A) đã từng làm xe cũ và xe mới chia sẻ như này. Hay lắm nha, hóp ngụm nước rồi đọc tiếp nha anh em:
Cái vấn đề ở đây là mình đánh giá được ĐỘ HOT CỦA KHÁCH HÀNG. Họ có chọn sản phẩm của mình hay lăn tăn sản phẩm khác, họ có nhu cầu thực sự trong 1 2 3 tháng tới sẽ mua hay chỉ mới tham khảo thử.
Trường hợp 1: Nếu khách hợp tác với mình. Bạn làm theo 3 bước
– Bước 1: Theo anh giá tốt nhất sẽ như nào ạ? em làm giá này, anh có đề xuất gì hay không anh, nếu được em có thể tham khảo ý kiến sếp anh. Dự định anh muốn lấy xe luôn không anh nếu được cái giá mong muốn của anh, hay là anh chỉ tham khảo vì mỗi ngày mỗi tuần là 1 giá khác, với dòng xe đó nó còn tùy thuộc vào tồn kho bên em có như thế nào
– Bước 2: Nếu khách đưa giá thì mình nhìn giá khách đưa và giá mình có thể làm và tùy tình hình đề xuất mức phù hợp.
Ví dụ: Anh ơi, giá đó thì khó khả thi với công ty em anh ạ, nếu được em đề xuất giá này anh xem có được không.
– Bước 3:
+ Nếu khách gần mình (trong tỉnh) ~> thì tốt nhất nên xin 1 cuộc gặp trực tiếp, showroom nhà khách quán cafe. Mình nắm được nhu cầu thực sự của khách rồi mới đàm phán tiếp được.
+ Nếu khách xa, thì cho họ thêm sự lựa chọn, có thể ko kéo về giá xe kéo về phụ kiện xe, các chương trình khuyến mãi tốt
Trường hợp 2: Nếu khách chỉ tham khảo:
Mình phải chăm phải theo dõi, vấn đề ở đây có những khách sẽ chốt ngày có những khách lăn tăn, sợ bị hố giá cả hoặc mua mắc, mình phải đưa ra những chính sách tốt bên đại lý mình, cách thức phục vụ tư vấn chuyên nghiệp tận tình của mình, anh mua xe ở em cứ yên tâm cách em phục vụ, có thể em không đáp ứng được hết cái anh muốn, nhưng em sẽ đáp ứng được cái anh cần.
Và nó phụ thuộc vào kỹ năng thuyết phục khách hàng của bạn đó
Lưu ý khi deal giá cho anh em sales xe hơi:
– Những cuộc điện thoại đầu tiên là những cuộc điện thoại quan trọng nhất, lấy được cảm tình khách hàng, niềm tin quyết định chọn mình, sản phẩm mình, công ty mình hay người khác.
Trên đây là chia sẻ có tính ứng dụng rất cao của anh A. Ngoài ra anh Nguyen Huu Chien cũng có bài chia sẻ rất hay về deal giá. Anh Chiến chỉ cho bạn việc mình phải tập trung vào GIÁ TRỊ BẢN THÂN. Và xác định NHU CẦU CẦN HỖ TRỢ của khách hàng thuộc loại nào.
Có 3 loại NHU CẦU CẦN HỖ TRỢ anh em nha:
Tạm kết
Trong bài viết này, Thanh đã giải vấn đề tổng quan và 2 câu hỏi khó đầu tiên anh em hay gặp phải. Cùng đọc tiếp Sale oto bị khách hàng hỏi khó trả lời sao cho “ngầu”? (P2) để nắm hết cách xử lý các câu hỏi khó thường gặp nhé!
Xem thêm bài viết: 3 Hiểu lầm của sale ô tô khi quảng cáo facebook bán xe
Và Tất tần tật về Marketing cho Sales Ô tô miễn phí tại Duythanhvlog
